Ticketing | 30 JUL 2018

La gestión de precios en multicanal, una estrategia rentable

  • La diferenciación de precios puede ser una estrategia rentable de precios.
  • A largo plazo, el descuento constante conducirá a una marca dañada.

Se está observando en los últimos tiempos que el precio por asistir a un espectáculo deportivo no busca la rentabilidad económica y transita hacia una banda baja en el precio de sus productos. Todo se centra en mejorar el volumen y la asistencia a los estadios.

Para que los precios se puedan manejar de forma estratégica sin tener que devaluar el producto, los clubes deben encontrar bolsas de productos con una demanda real diferenciada; atinar con innovadoras líneas de productos para hallar nuevos segmentos de clientes, a los que ofrecer nuestros productos según la ocasión. La diferenciación de precios basada en el canal es una de las estrategias que se ha vuelto más frecuente entre distribuidores y fabricantes.

Estudiar nuestros precios según el canal y realizar un plan de precios para visualizar dónde debería situarse el coste dentro de tres años debe ser nuestra hoja de ruta. El objetivo es no depender de descuentos constantes para mantener el volumen de ventas, ya que, a largo plazo, el descuento constante conducirá a una marca dañada.  

Desafortunadamente, la mayoría de los directivos no tienen toda la información necesaria para decidir una línea estratégica concreta. Como consecuencia de ello, los gestores recurren a menudo a reducciones de precio. Un descenso brusco y prolongado del precio altera el comportamiento de nuestros simpatizantes. Los clubes se sienten obligados a tomar decisiones rápidas, aunque carecen de información sólida. Sin embargo, las decisiones de fijación de precios realizadas ahora pueden afectar a la percepción de los clientes durante mucho tiempo.

Los precios se deben gestionar de forma selectiva a nivel de producto. Los precios deben adaptarse para aquellos productos cuya demanda está cayendo. Ante el debilitamiento de las ventas y el exceso de aforo por cubrir en nuestros estadios, los equipos gestores a menudo recurren a la reducción de los precios. Es fácil ver por qué: Los recortes de precios son más rápidos y más fáciles de implementar que, por ejemplo, la introducción de nuevos productos o la mejora de los niveles de servicio. Los clientes suelen responder de forma inmediata a precios más bajos. Un rápido repunte en las ventas puede reforzar la creencia de los ejecutivos de que han hecho lo correcto. Pero hay una razón por la que los recortes promocionales del precio son llamados en ocasiones 'la heroína del directivo'. Los recortes de precios son adictivos. Los clientes rápidamente desarrollan un deseo de grandes descuentos y la aversión a los precios completos. Los clubes se acostumbran al aumento en el volumen y dudan en subir los precios a los niveles anteriores por temor a que la asistencia caiga. 

Con distintos segmentos de precios para clientes diferentes y nuevos productos se tiene otra disposición a pagar, por tanto, puede ser una estrategia de precios rentable. Tener diferentes canales y ofrecer varias sensibilidades brindan la oportunidad de aplicar una diferenciación de precios basada en el canal. Ya sea online u offline.  

La diferenciación de precios es el método de fijación del coste del ticket a distintos segmentos de clientes para productos iguales o similares. Dentro de todo mercado, los clientes valorarán los productos de forma diferente y por tanto, estarán dispuestos a pagar diferentes importes por nuestro producto. La diferenciación de precios puede ser una estrategia rentable de precios. En un mercado con gustos heterogéneos y diferentes valoraciones de los productos, los clubes pueden incrementar sus beneficios segmentando a los consumidores y estableciendo diferentes precios, lo cual permite extraer excedentes adicionales del consumidor.

Actualmente el sector del 'retail' y del gran consumo practica diferenciación de precios a través de distintas marcas. También es frecuente la práctica de ofrecer packs con diferentes precios y diferenciar precios en función del canal y el segmento del cliente.

Dado que los canales online y offline se diferencian en muchos aspectos: a nivel de conveniencia, riesgo o transparencia... Los clientes desarrollan preferencias heterogéneas sobre el canal, que les conduden a tener distintas valoraciones del canal y otras sensibilidades respecto al precio. Como resultado, operar en múltiples canales de distribución proporciona una oportunidad de aplicar discriminación de precios basada en el canal. Una oportunidad para que los clubes pueden marcar diferentes precios para un mismo producto ofrecido a través del canal online y offline, permitiendo a sus aficionados que auto-seleccionen su combinación canal-precio preferida.

© LaLiga - Año 2018
Noticias relacionadas